Preguntas y Respuestas sobre Gestión Empresarial

1. Georreferenciación vs. Geolocalización

12) ¿Cuál es la diferencia entre georreferenciación y geolocalización?
La georreferenciación es la capacidad de ubicar en un mapa (terrestre, político, físico o de cualquier tipo) un elemento cualquiera (activo, persona, vehículo, etc.) según sus coordenadas cartográficas. La diferencia con la geolocalización, es que en este segundo caso hablamos de un valor o característica específica de un elemento, calculado en base a su posición terrestre en relación con una serie de satélites. Estos satélites emiten información de posición permanentemente, permitiendo a los equipos de geolocalización calcular su propia posición en base a su distancia referencial de dichos satélites.

2. Importancia de la Segmentación de Clientes y el CRM

1) ¿Cuál es la relevancia de la segmentación de clientes en una empresa? Entregue argumentos numéricos para fundamentar su respuesta.
La segmentación de clientes es crucial porque:

• Cuesta 6 veces más realizar una venta a un nuevo cliente que a uno existente.
• La probabilidad de venta a un cliente nuevo es del 15%, mientras que a uno existente es del 50%.

Por lo tanto, es esencial focalizar los esfuerzos de venta en los clientes más rentables, dejando de lado aquellos que rentan menos, son morosos o no volverán a consumir.

2) ¿Si el CRM es un software, por qué es tan relevante el Recurso Humano en su operación, asumiendo que el software automatiza los procesos?
El CRM no es solo un software, sino una estrategia de negocio que puede utilizar un software para gestionar un alto flujo de información. Al ser una estrategia, debe ser aplicada por toda la organización, haciendo que el Recurso Humano sea vital en la aplicación de políticas diseñadas para:

• Recolectar datos y usarlos proactivamente.
• Contestar los requerimientos en el primer contacto.
• Generar interacciones consistentes, confiables y convincentes.

3. Funcionamiento de un Contact Center

3) ¿Qué es un Contact Center? ¿Cómo operan?
Un Contact Center es un centro de contacto con los clientes para conocer y atender sus necesidades a través de canales y/o medios electrónicos. Originalmente, se basaban en llamadas telefónicas, pero hoy utilizan diversas herramientas telefónicas y medios basados en la Web (redes sociales, contactos B2B o B2C, etc.). El objetivo principal es solucionar los problemas del cliente en el primer contacto, siendo vital el manejo del tiempo de la llamada.

4. Influencia de las Metas de Ventas

4) ¿Cómo influyen las metas que se le imponen a los vendedores en ciertas empresas e/o industrias?
Las metas de ventas mal diseñadas pueden provocar conflictos de intereses entre los vendedores, especialmente en el manejo de incentivos. Una mala evaluación de los niveles de ventas puede llevar a descuidar la retención de clientes, provocando molestias por productos de mala calidad, mal servicio, etc. Es importante abordar tanto los niveles de venta como las prácticas que permitan la retención de clientes.

5. Data Warehouse vs. Data Mining

5) Si mi empresa ya posee un sistema de Data Warehouse, ¿por qué además querría implementar un sistema de Data Mining?
Aunque ambos manejan grandes cantidades de datos, tienen funciones distintas:

• Data Warehouse: Permite analizar datos e información desde diferentes perspectivas, agregando dimensiones al análisis y utilizando diversas fuentes de datos para modelar el escenario en estudio.
• Data Mining: Utiliza herramientas estadísticas para encontrar patrones de comportamiento generales, lo que permite modelar la entrega de productos y servicios mejor orientados a segmentos de clientes específicos.

6. Metodologías de Implementación de Software

Comente acerca de alguna de las metodologías de implementación de software integrado, e indique y explique brevemente sus fases (10 puntos).
Las metodologías de implementación de software, como ASAP (desarrollada por SAP), buscan sistematizar la implementación de sistemas ERP y constan de cinco fases:

1. Presentación Inicial: Se define el alcance del proyecto.
2. Bussiness Blueprint: Se levantan los procesos de la organización y se realiza la reingeniería necesaria para la adaptación al ERP.
3. Realización: Se configura el ERP en función de los procesos de negocio.
4. Preparación Final: Se terminan las fases anteriores, se capacita al personal y se prepara la entrada en vivo.
5. Entrada en Productivo: Se cargan los datos, se pone en operación el sistema y se brinda soporte posterior.

7. Utilidad de las Estructuras WBS (EDT)

Explique la utilidad de las estructuras WBS (o EDT en español) (10 puntos).
Una EDT (Estructura de División del Trabajo) divide las tareas de un proyecto en actividades más pequeñas y manejables, lo que facilita la planificación y el control. Sus beneficios incluyen:

• Mejor planificación de recursos.
• Identificación de caminos críticos.
• Énfasis en actividades cruciales para el éxito del proyecto.
• Detección temprana de retrasos y puntos de mejora.

8. Flujo de Información en un ERP

¿A qué se refiere el concepto de»flujo de informació» en una organización a través del uso de un ERP?
El flujo de información en un ERP se refiere a la capacidad del sistema de integrar diferentes módulos y áreas de la empresa en una sola plataforma. Esto permite un flujo libre de información y conocimiento, estableciendo información estándar, índices, metas comunes y datos únicos utilizables en toda la organización.

9. Ventajas y Desventajas de la Programación Propietaria en un ERP

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de programar diferentes módulos de un ERP en su lenguaje propietario, en vez de configurar la funcionalidad estándar (por ejemplo, utilizando ABAP en el caso de SAP)?

Las ventajas radican básicamente en permitir la adaptación del software a los procesos de la organización, de manera que sean útiles en ese contexto. Las desventajas, es que se recurre a aplicaciones no estándar que afectan la codificación general del sistema, aumentando el riesgo en su utilización (posibilidad de fallas), aumentando la dependencia hacia quién generó ese código (ya sea personal interno o externo), y aumentando la dependencia hacia la marca del software, porque el lenguaje de programación es propietario. 

¿Cuál es la función de un sistema SCADA? De un ejemplo de industria en donde se utiliza, y para qué lo utiliza.
Son sistemas de información (software) que permiten controlar y supervisar procesos industriales en tiempo real y a distancia. Facilita la realimentación “instantánea” con los dispositivos de campo (sensores y actuadores), y controla el proceso automáticamente, además de proveer toda la información que se genera en el proceso productivo (supervisión, control calidad, control de producción, almacenamiento de datos, etc.), permitiendo su gestión e intervención. Son muy utilizados en las industrias del transporte ferroviario, y de servicios básicos (eléctricas, agua, gas), con el fin permanente de controlar el estado de los sistema productivos desplegados en terreno para la entrega de los servicios.