1. Disposición del Espacio Interior

Para una correcta implantación, se deben considerar las siguientes etapas:

• Distribución del espacio en áreas de actividad (sala de ventas, almacén, etc.).
• Definición de las secciones que compondrán la sala de ventas.
• Ubicación de las secciones, relacionándolas entre sí (ej. Textil-Moda-Calzado).
• Selección y disposición del mobiliario de exposición.
• Reparto del lineal de cada sección.
• Ubicación de las familias de productos.
• Selección de los artículos y referencias a exponer dentro de cada familia.
• Colocación de los artículos en el lineal, relacionándolos entre sí.
• Ubicación de las acciones comerciales en la sala de ventas (islas, promociones, demostraciones, etc.).

2. Implantación General del Punto de Venta

En esta fase, se debe realizar un estudio minucioso de la distribución de la superficie total disponible del local.

• Área de acceso y zonas de caja: 5-10% del espacio.
• Trastienda o área de almacenaje y servicios: 10-15% del espacio.
• Sala de ventas: 80% del espacio.

Diferencias entre Venta Tradicional y Moderna

• Venta Tradicional: Desaprovecha el espacio.
• Venta Moderna: Rentabiliza el espacio, potencia la compra impulsiva, vende más, con mayor rentabilidad por m² y renovación de stock más rápida.

Criterios Orientativos para la Ubicación dentro del Local

• La forma idónea del local es rectangular, con un extremo para el acceso al público y el otro para la trastienda. Esto permite un mejor aprovechamiento del espacio y una mejor circulación de los clientes.
• Es deseable que el almacén tenga acceso directo para las mercancías desde la calle.
• Se recomienda un acceso fácil desde el almacén a la sala de ventas para reponer con rapidez.
• Los lugares de difícil acceso deben reservarse para oficinas y pequeños almacenes.

3. El Área de Acceso y Otras Zonas

El área de acceso, ubicada en la fachada principal, debe incitar a los clientes a entrar. Para ello:

• Evitar obstáculos que dificulten el paso.
• Maximizar la visibilidad desde el exterior (escaparate, rótulo, etc.).
• Disponer de una puerta de entrada y otra de salida.

División del Espacio en la Sala de Ventas

• Zona Caliente: Zona de recorrido natural de los clientes.
• Zona Fría: Zona que los clientes no recorren a menos que algo les atraiga (productos de gran venta, iluminación, promociones, etc.).

4. Objetivos de la Implantación en la Sala de Ventas

• Aprovechar el espacio disponible.
• Facilitar el recorrido y acceso del cliente.
• Abaratar costes de reposición.
• Facilitar la localización de productos.
• Facilitar el transporte del género.
• Facilitar las compras impulsivas y de margen alto.

A) La Circulación del Cliente

Evitar la sensación de recorrido obligado.

Elementos de la Implantación

• Pasillos: Facilitar la circulación y el acceso a las zonas.
• Cuellos de Botella: Provocan aglomeraciones y dan una imagen negativa.
• Colocación de Productos: Compra como tarea (rápida y de conveniencia) vs. compra como placer (diversión y entretenimiento).
• Información: Orienta al cliente y facilita la localización de productos.
• Cabeceras de Góndolas: Para productos nuevos, en promoción, con poca rotación y alto margen, o de temporada.
• Islas: Escaparates interiores para recordar, sugerir y provocar la compra.
• Pilas: Destacan un producto en su sección.

B) Ubicación Preferente: Puntos Calientes y Puntos Fríos

Puntos Calientes

Zonas de mayor afluencia, ideales para productos de compra impulsiva.

• Área de caja.
• Zonas con estimulación sensorial (visual, auditiva, aromática).
• Productos de primera necesidad.
• Zonas con decoración o iluminación especial.
• Promociones, degustaciones, demostraciones.
• Cabeceras de góndola, cruce de pasillos.

Puntos Fríos

Zonas de poca afluencia.

• Rincones de la tienda.
• Zonas con mala iluminación, sin salida, a la izquierda de la entrada, oscuras, ruidosas, con malos olores, corrientes de aire o peligrosas.
• Estanterías demasiado altas.

C) Secciones de un Establecimiento

• Autoservicio: Alimentación general, bebidas, lácteos, charcutería, congelados, frutas y verduras, droguería y perfumería.
• Supermercado: Incluye las secciones de autoservicio, además de carnicería, pescadería, panadería, bricolaje, menaje, textil y papelería.
• Hipermercado: Incluye las secciones de supermercado, además de calzado, deportes, librería, juguetes, productos para el automóvil, regalos, discos, fotografía, electrodomésticos, informática, muebles y relojería.

Cálculo del Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS)

COS = Longitud del lineal al suelo (LS) / Superficie de la sala de ventas (m²)

Un COS elevado implica muchos muebles, máximo aprovechamiento del espacio, pasillos estrechos y posible agobio para los clientes.

D) El Mobiliario y su Disposición

Tipos de Muebles

• Estanterías-murales: Adosadas a las paredes, máximo 2m de altura.
• Góndolas: En el centro de la sala, 1.30m-1.50m de altura.
• Cabeceras de góndolas.
• Expositores especiales.
• Recipientes especiales: Promueven la venta.
• Muebles frigoríficos.

Disposición del Mobiliario

• En Parrilla: Muebles en línea recta respecto a la circulación.
  • Ventajas: Mayor aprovechamiento del espacio, facilita la comparación de productos.
  • Inconvenientes: Poco creativo, requiere mucho espacio, solo apto para autoservicios y supermercados.
• En Espiga: Muebles en oblicuo a la circulación.
  • Ventajas: Fomenta la compra impulsiva.
  • Inconvenientes: Desaprovecha espacio, dificulta la comparación de productos.
• Libre: Sin formas regulares, a medida.
  • Ventajas: Diseño único y diferencial.
  • Inconvenientes: Muebles costosos.

Conceptos Generales

• Lineal: Espacio para la presentación de productos.
• Lineal al Suelo (LS): Longitud del mueble a la vista del cliente (en metros).
• Lineal Desarrollado (LD): Superficie total de exposición (LS x número de baldas, en m²).